En el siguiente post veremos por qué diseñar una estrategia de inbound marketing es lo más beneficioso para tu empresa

“Estoy blogueando regularmente”.

“Estoy usando las mejores prácticas de SEO”.

“Siento que estoy haciendo todo bien, pero no veo resultados”.

¿Alguna de estas declaraciones te suena familiar? Muchos de los marketers y CEOs con los que hablamos sienten que están haciendo las cosas bien. Pero, no están logrando sus objetivos.

Una encuesta reciente de DM News confirma que esto es común. El 46% de los ejecutivos encuestados afirmó que la “falta de una estrategia efectiva” era el mayor obstáculo para alcanzar sus objetivos de marketing de entrada.

Entonces, ¿por qué todos están luchando? No estoy muy seguro de por qué, pero en este artículo, te mostraré CÓMO puedes superar este obstáculo … y superarlo en las próximas 24 horas. ¡Manos a la obra!

¿Qué es estrategia?

Primero, identifiquemos qué es estrategia en realidad. Realmente no tiene por qué ser tan complicado. La estrategia es simplemente un plan de acción diseñado para lograr un objetivo esperado. Entonces, necesitamos un objetivo para comenzar. A los fines de este artículo, digamos que nuestro objetivo es generar 50 clientes potenciales calificados por mes para el equipo de ventas.

Un objetivo digno.

Ahora, necesitamos un plan de acción que nos lleve allí.

Nota: Puedes tener un objetivo de marketing entrante diferente, así que simplemente aplique este mismo marco para desviar tu objetivo hacia un plan de actividades.

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Identifica a tu audiencia

Si vamos a generar 50 clientes potenciales calificados por mes para el equipo de ventas, debemos definir un “cliente potencial de calidad”. Imaginemos que somos una empresa de software que brinda software de administración de proyectos para contratistas como techadores, electricistas, plomeros, etc. El equipo de ventas dice que si pueden obtener una Solicitud de demostración, consideran que es una ventaja de calidad.

De acuerdo, entonces ahora tenemos una audiencia y sabemos cuál es la ventaja de calidad. Estamos cada vez más cerca de poder construir nuestro plan de acción .

Pasos de acción para identificar a tu público:

  • Establece tu mercado objetivo. Ejemplo del mercado objetivo: contratistas ubicados en los Estados Unidos que realizan entre $ 500,000 y $ 20 millones en ingresos anuales.
  • Habla con el equipo de ventas y establece cuál es una ventaja de calidad. En este caso, sabemos que necesitamos 50 solicitudes de demostración cada mes.

Tiempo estimado: 2 horas

  • Honestamente, esto debería ser algo que ya sabes (tu mercado objetivo). Pero concédete una hora para hablar con algunas personas dentro de tu empresa, lee tus mensajes y establece quién realmente desea.
  • Regálate otra hora para hablar con algunos representantes de ventas o con el gerente de ventas de tu empresa. O potencialmente, estás hablando con el propietario o el presidente. Asegúrate de averiguar exactamente qué se considerará una ventaja de calidad.

Identifica dónde vive tu audiencia en línea

Una vez que sepamos quién es nuestra audiencia y cuál es nuestro objetivo, debemos ubicar a nuestra audiencia. ¿Dónde están en línea? Querrás ver las redes sociales, los blogs, los sitios web y los foros. ¡Haz una gran lista! Esto es lo que podría hacer si estuviera buscando contratistas:

Primero, me sumerjo en las redes sociales. Sé que LinkedIn es mejor para B2B, así que voy primero. Hay toneladas de grupos, así que comencé a buscar grupos llenos de mi audiencia. Una búsqueda rápida de “techadores” muestra 38 grupos diferentes.

Continuaré mi búsqueda de “HVAC”, “fontaneros” y “electricistas”. Después de pasar un tiempo recopilando una lista, espero haber identificado al menos 25 grupos sólidos que tengan mi público objetivo.

A continuación, explicaré otras opciones de redes sociales para ver si hay algo específico de la industria. Después de pasar un tiempo en Google, me encontré con Houzz , una red social para contratistas, constructores y remodeladores.

Aún más, pasaré un tiempo en Google nuevamente buscando blogs, foros y otros sitios web donde pueda encontrar mi audiencia.

Al final de este proceso de investigación, debes tener fácilmente entre 50 y 100 sitios web (foros, blogs y otros sitios web), grupos (en LinkedIn o Facebook) y comunidades (en Google+) en tu lista. Ahora, ¡estamos llegando a algún lado! Estamos reduciendo la web y ubicando las esquinas en las que queremos dedicar nuestro tiempo y esfuerzo.

Pasos de acción para encontrar a tu público:

  • Pasa tiempo mirando las redes sociales, sitios web, blogs y foros para tu público objetivo.
  • Crea una lista maestra con enlaces a estos lugares.

Tiempo estimado: 4 horas

  • No te detengas aquí. Tómate el tiempo para ubicar a tu audiencia. Este paso te servirá para muchas campañas de Inbound Marketing en el futuro, por lo que deberás dedicar aproximadamente cuatro horas a tu investigación.
  • Crea la lista a medida que avanzas.

Identifica dolores, problemas y preguntas

Ok, solo para recapitular. Ahora sabemos:

  • Nuestra meta
  • A quién apuntamos
  • Dónde viven en linea

Ahora es el momento de buscar el dolor. Mientras realizas tu investigación y visitas grupos, sitios web y blogs con tu público, comienza a escuchar. ¿Qué significa eso, realmente? ¿Cómo escuchas? ¿Qué estás escuchando?

Lo que quieres hacer es escuchar los problemas que tu audiencia está expresando.  Deseas escribir las preguntas que están haciendo. Escribe las cosas de las que se están quejando. Quieres poder hablar su idioma.

Comenzarás a ver diferentes preguntas de discusión, comentarios en blogs o frustraciones. 

Obviamente, deseas identificar los desafíos y dolores en torno al producto o servicio que ofreces, pero a veces puedes obtener una visión muy poderosa simplemente anotando cualquier pregunta o problema común. Comenzarás a ver algunas tendencias.

Como verás en la siguiente sección, queremos utilizar estas preguntas, dolores y problemas en nuestro contenido y mensajes.

Pasos de acción para identificar dolores, problemas y preguntas:

  • Ve a 10-20 lugares en tu lista maestra y comienza a copiar y pegar las discusiones y preguntas de tu audiencia.

Tiempo estimado: 2 horas

  • Esto debería demorar aproximadamente 2 horas, pero no temas gastar 3 o 4 si crees que no estás viendo tendencias.

Crea un calendario de contenido para tu estrategia de inbound marketing.

Bien, ahora estamos listos para crear un calendario de contenido. La mayoría de las personas quieren apresurarse en este paso porque se sienten como si estuvieran logrando algo. Sin embargo, este paso no valdrá mucho si no has dedicado el tiempo a tu investigación.

Básicamente, ahora que tenemos una idea de lo que está enfrentando nuestra audiencia, podemos intercambiar ideas sobre algunos títulos de blog efectivos, tal vez algunos temas de seminarios web y definitivamente algunas ideas de libros electrónicos. Si pensamos en nuestro objetivo de 50 clientes potenciales calificados por mes, es posible que te preguntes: “¿Cuántos artículos de blog debería estar escribiendo?” o “¿Cuántas ofertas de generación de leads, como e-books, necesito?”

Puedes hacer una suposición educada, pero esto siempre es lo desconocido con la estrategia. (La estrategia es un plan de alto nivel para alcanzar uno o más objetivos en condiciones de incertidumbre). Tú haces el mejor plan de acción posible para lograr tu objetivo, pero deberás ajustar tu plan a lo largo del tiempo, dependiendo de qué tan cerca estés de él.

Según mi experiencia, sin saber cuánto tráfico está obteniendo este sitio hipotético o cuántos clientes potenciales está generando actualmente, querrás crear 2-3 publicaciones de blog por semana. También querrás tener al menos dos o tres libros electrónicos que puedas aprovechar para capturar clientes potenciales.

Además de los libros electrónicos, tendrás que crear campañas de correo electrónico que moverán los clientes potenciales hacia el objetivo de una Solicitud de demostración: “Para obtener una guía rápida y efectiva sobre la crianza de plomo, consulte este documento”. Lo guiarás a través de los pasos de tomar una guía de libros electrónicos y moverla hacia una meta como una Solicitud de demostración.

Pasos de acción para el calendario de contenido:

  • Haz una lluvia de ideas sobre temas del blog, libros electrónicos y / o temas de seminarios web.
  • Mapa de cuántos artículos de blog tendrás que crear cada semana.
  • Planifica tu creación de libros electrónicos.
  • Planifica tus secuencias de nutrición principales.

Tiempo estimado: 2 horas

  • Dedica 1 hora a intercambiar ideas sobre temas y títulos.
  • 15 minutos para mapear el calendario de tu blog.
  • 20 minutos para planear tus e-books.
  • 20 minutos mapeando tus secuencias principales de nutrición.

Crea un plan de promociones

Tu plan de promociones es tan importante, si no más importante, que tu plan de contenido y calendario. La mayoría de los marketers sienten que una vez que presionan “publicar”, es hora de comenzar a trabajar en la próxima pieza. ¡No es verdad! Una vez que hagas clic en publicar, es hora de ir a trabajar promocionando este artículo.

Pasaste un tiempo escribiendo, editando, buscando una foto increíble y haciendo un llamado a la acción relevante. Ahora es el momento de concentrarnos en nuestra audiencia y compartir ese contenido con ellos. ¡Así es como llevaremos a las personas de vuelta a nuestro contenido, harán clic en nuestros libros electrónicos, recibirán nuestros correos electrónicos y finalmente se registrarán para esa demostración!

Crear tu plan promocional será mucho más fácil ahora que tienes una lista maestra de dónde vive tu audiencia. Podrás compartir los artículos de su blog como discusiones en los grupos adecuados de LinkedIn.

Podrás comentar en otros sitios web y blogs y hacer referencia a tu contenido de una manera súper relevante porque sabes exactamente qué desafíos y dificultades plantea tu audiencia. Podrás crear títulos de blog que son irresistibles para tu audiencia porque estudiaste sus problemas y dolores.

Tu plan de promociones debe ser básicamente el tiempo que pasas promocionando tu artículo a todos los lugares en tu lista maestra. Puede parecerse a esto:

Título del blog: 5 Project Management… y cómo resolverlos

Promoción:

  • Crea una discusión en los 20 grupos de LinkedIn y encuadra con la pregunta “¿Cuál es su mayor desafío de gestión de proyectos en este momento?”
  • Comparte el artículo en Twitter usando los hashtags #projectmanagement #roofers #contractors #HVAC #plumbers. Programa 10-20 Tweets en los próximos 30 días.
  • Salta a un par de foros y encuentra las discusiones en torno a la gestión de proyectos.   Agrega valor a la discusión y un enlace a la publicación del blog como punto de referencia.
  • Encuentra contratistas individuales en Houzz u otros sitios web y envía un correo electrónico personal con un enlace al artículo.
  • Envía un correo electrónico a todos los clientes potenciales actuales en la base de datos y comparte el artículo.

Por lo tanto, tu plan de promociones tendrá alguna actividad que tú harás cada vez que crees una publicación de blog. Luego, para temas específicos, puedes tener actividades adicionales que desees agregar y que tengan sentido en función del tema.

Pasos de acción para el calendario de contenido:

  • Escribe todas las posibles actividades promocionales que puedas tener para una publicación de blog específica. ¡Cada vez que publiques, ve a esa lista y ejecuta tantas como sea posible!

Tiempo estimado: 1 hora

  • Dedica una hora a generar ideas sobre todas las formas en que podrías promocionar una publicación de blog, un libro electrónico o una parte del contenido.

Tu estrategia

¡Uf! Hay mucho trabajo allí, pero puedes hacerlo … ¡y puedes hacerlo en menos de 24 horas! El tiempo total empleado en este proceso es de 11 horas. Obviamente, sería un largo día de trabajo para impulsar estas actividades, pero estarás preparándote para el éxito durante los próximos meses o años. Si no puedes tener todo un día para hacer esto, pasa un par de horas al día durante una semana y estarás listo.

Tus objetivos y estrategia cambiarán con el tiempo, pero quería analizar una forma muy simplista de crear una estrategia rápidamente y comenzar a avanzar.

Solo para volver a escribir lo que debes hacer:

  • ¿Cuál es tu objetivo?
  • ¿A quién estás apuntando?
  • ¿Dónde viven en línea?
  • Desarrolla tu calendario de contenido.
  • Crea una lista promocional

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