¿Qué es el inbound sales y qué beneficios puedes obtener?

El comportamiento de un comprador junto con las técnicas y procesos de venta han evolucionado significativamente. Hoy en día, la mayoría de los clientes B2B toman la decisión sobre su compra incluso antes de que un representante de ventas los contacte.

El objetivo de los representantes de ventas es ayudar a los clientes potenciales en su viaje. Desde el momento en que descubrieron el producto hasta que hicieron una compra. Sin embargo, la estrategia del inbound sales no termina aquí. Más tarde continuará alimentando a tus clientes que pagan hasta que se conviertan en los embajadores de tu producto. Este es el concepto de inbound sales.

Comprender los datos demográficos de tu comprador ideal puede haber sido suficiente en el pasado cuando se usan métodos tradicionales de outbound sales.

Pero el comprador moderno ha evolucionado y para apuntar exitosamente a estos compradores, necesitas ajustar tu proceso de ventas. Atrás quedaron los métodos de venta convencionales que recuerdan a los gurús de las ventas que hablaban rápidamente, retratados en “El lobo de Wall Street” de Scorsese. Comprender los datos demográficos es solo un punto de partida.

 

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  1. Inbound sales vs outbound sales.

Las inbound sales: son una práctica totalmente opuesta a la comprensión tradicional de la administración de ventas. Con el brote y el éxito visible de un mercadeo de entrada, hubo una necesidad de presentar un enfoque de ventas que se alinea mejor con el comportamiento de los clientes.

El concepto principal detrás de las inbound sales y salientes es su metodología. Otra característica distintiva es que en el caso de las inbound sales, sus potenciales compradores acuden a ti, mientras que en el segundo, tú te acercas a ellos.

  • Las outbound sales: necesitas comunicarte con los líderes informándoles sobre tu producto y “empujándolos” a comprarlo. Como ejemplo, los representantes de ventas a menudo usan llamadas en frío cuando tratan de llegar a clientes potenciales.

Por lo general, tienen información limitada sobre clientes potenciales y tratan de promocionar la solución sin una comprensión clara de si realmente la necesitan.

  • En las inbound sales, por el contrario, los compradores potenciales encuentran tu servicio en una publicación, en un canal de redes sociales, etc. Llegan a tu sitio web bien estructurado con el objetivo de aprender cómo pueden beneficiarse del servicio que ofrece tu empresa.

La tarea aquí es armar tus clientes potenciales con toda la información necesaria. Ayudarlos a lo largo de todo el recorrido del comprador y ayudarlos a tomar una decisión sobre su compra.

 

Define tu personaje comprador.

Una de las ideas principales de una estrategia de inbound sales es saber quién es tu persona de comprador. Define a tus compradores potenciales y descubre quiénes son tus clientes ideales. Conocer a tu comprador te permitirá proporcionar a tus compradores potenciales todas las herramientas e información necesarias que los ayudarán a realizar una compra.

Anteriormente, los clientes no estaban equipados con tanta información sobre las empresas y sus productos como lo son hoy. Esta es la razón por la cual las técnicas que se usaron para simplemente “vender” un producto ya no son efectivas.

En cambio, enfoques como escuchar, educar y dar (pruebas gratuitas, libros electrónicos) comenzaron a ganar un mayor valor.

Hay varias formas de conocer a tu personaje de comprador. Primero, observa cómo interactúan tus clientes potenciales y clientes en tu sitio web.

¿Qué páginas reciben las visitas más frecuentes? ¿Qué contenido interesa más a tus compradores potenciales? ¿Encuentran dificultades cuando navegan en tu sitio web? La comunicación clara, la estructura que es fácil de seguir, la información útil y la navegación simple hacen que tu sitio web sea atractivo.

Además, alienta a tu potencial comprador a querer aprender más sobre tu producto.

En segundo lugar, realiza algunas encuestas con tus clientes actuales y consulta las analíticas de tu sitio web y redes sociales. Coordina tu investigación con el departamento de marketing de entrada para determinar quién es tu comprador.

Una vez que hayas recopilado toda la información necesaria, es hora de crear tu perfil de comprador. Sé tan específico como puedas. Usa la ubicación, la edad, el título del trabajo, los intereses y el resto de los detalles que hayas recopilado sobre tu posible comprador.

 

Alinea los equipos de inbound sales y marketing.

Con el fin de identificar mejor a tu comprador, tus ventas entrantes y el mercadeo entrante deberían estar trabajando juntos.

Esto se debe a que tu proceso de inbound sales estará estrechamente conectado a un proceso de comercialización entrante. De hecho, su metodología fue tomada inicialmente del marketing de entrada.

El marketing entrante se centra más en el comprador individual que en un grupo más amplio de personas. Ayuda mucho a las ventas entrantes con estrategias de generación de prospectos. A su vez, el marketing no genera los ingresos, pero sí las ventas.

Toda la información que usan los representantes de ventas cuando hacen una llamada personalizada o envían un correo electrónico personalizado proviene de los esfuerzos de marketing entrante.

Así es como funciona: un comprador potencial llena un formulario en la página de inicio a cambio de un libro electrónico, interactúa con el contenido de la empresa, como un blog, o proviene de una campaña en las redes sociales.

Por lo tanto, alinear tanto las ventas entrantes como el marketing te permitirá conocer aún mejor a tus clientes y clientes potenciales.

 

Estructurar y adoptar estrategia de inbound sales.

Como ya mencioné, las ventas entrantes no se tratan simplemente de vender un producto. Controlar cada paso de tu viaje de compra y convencer a tus clientes de que definitivamente necesitan tu solución ya no funciona.

En su lugar, ajusta tu estrategia de ventas y compártela en torno al viaje del comprador y sus necesidades, ayudando a tus compradores potenciales en cada etapa.

Primero, echemos un vistazo a la metodología de ventas entrantes, implementada por Konzeppt que se alinea con la metodología de marketing de entrada, en una ruta similar.

 

1. Identificar.

Esto es parte de la etapa de conocimiento de un viaje del comprador donde identificas prospectos interesados y los conviertes en clientes potenciales.

Durante esta etapa, necesitas aprender sobre tus posibles compradores tanto como sea posible. Comienza a ponerte en contacto con los clientes potenciales que se ajusten más a tu perfil de comprador.

Los vendedores entrantes priorizan los clientes potenciales en un viaje de comprador. Al principio, concéntrate en los clientes potenciales que previamente se vincularon con el sitio web de la compañía, llenen un formulario de contacto o respondan al correo electrónico de un representante de ventas.

2. Conectar.

Esta es la etapa en la que realizas acciones para calificar a los candidatos y avanzar a través de la etapa de concienciación hasta la etapa de consideración. Una vez que hayas recopilado suficiente información sobre tus posibles compradores, su trabajo e intereses, comienza a contactarlos.

Dale a tus clientes potenciales llamadas telefónicas personalizadas o comunícate con ellos por correo electrónico personalizado. Determina la personalidad del comprador de diferentes tipos de personas a las que apuntas. Es el escenario en el que necesitas educar a tus clientes potenciales y despertar su interés en tu producto en lugar de intentar vendérselo.

3. Explorar.

Hasta ahora, tus clientes potenciales ya comenzaron a participar con tu contenido durante la etapa de consideración. Ahora, puedes comenzar a identificar oportunidades de venta y explorar las posibles necesidades de tus compradores potenciales.

Durante la etapa de exploración, tus clientes potenciales deben estar seguros de tomar una decisión correcta. Averigua por qué necesitan la solución en primer lugar. Cuando hables con tus clientes potenciales intenta abordar sus desafíos y puntos débiles.

Explica cómo tu producto puede ayudar a tus compradores potenciales a alcanzar sus metas. Señala cómo tu solución les permitirá enfrentar sus desafíos.

4. Consejo.

Ahora tus clientes potenciales están en la fase de decisión del viaje del comprador. La idea aquí es convertirlos de clientes potenciales a clientes que pagan. Tus compradores potenciales quieren saber exactamente cómo tu solución los ayudará.

Por lo tanto, debes demostrar claramente por qué tu producto es una respuesta a sus desafíos y lagunas. En este escenario, un representante de ventas es un mediador entre las necesidades específicas de los clientes potenciales y los mensajes que obtuvieron previamente del contenido de tu sitio web.

Esta es la etapa donde los preparas para la compra. Discute los plazos, firma el contrato si está previsto y considera las diferentes opciones que tu solución tiene para ofrecerle sin un minuto de pago al cliente.

Conclusión:

Entonces, ¿qué es el inbound sales? Las inbound sales priorizan a los compradores individuales, sus necesidades, desafíos, puntos débiles y objetivos. Como ha visto en la estrategia de inbound sales, los representantes de ventas solo ayudan a los posibles compradores en cada etapa del viaje del comprador. Al final, es un líder quien toma la decisión de realizar la compra o no.

Una de las tareas principales de las ventas entrantes es ayudar a todo el proceso potencial de toma de decisiones del comprador. Cada representante de ventas necesita elaborar un enfoque de ventas personalizado para cada cliente potencial.

Alinear tus ventas y marketing de entrada te ayudará a encontrar soluciones y recomendaciones personalizadas para cada cliente potencial. Por otro lado, mezclar tus técnicas de entrada y salida diversificará tus procesos de venta y te ayudará a crecer más rápido.

Nos leemos pronto

Iván Fernández De Lara

@TriptoFainus

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