Todo lo que tiene que hacer ahora es encender un interruptor y su embudo de ventas estará en vivo, sin problemas para los nuevos clientes, reduciendo sus tasas de rebote y enviando las ventas al techo.

Si está lidiando con resultados deslucidos de su marketing y está buscando una forma de exprimir cada gota de bondad de conversión de sus esfuerzos, es hora de maximizar su embudo de ventas. Este artículo debe establecerlo en el camino correcto.

Echemos un vistazo a algunos pasos que puede seguir para comenzar a aumentar las conversiones en todos los ámbitos: en la parte superior, en la mitad y en la parte inferior del embudo.

Antes de comenzar, esta publicación ya asume que usted sabe qué es un embudo de ventas y lo ha configurado en su sistema de seguimiento de conversiones preferido (Google Analytics, etc.). Estás aquí porque quieres un enfoque simple para mejorar ese embudo. Así que comencemos en la parte superior.

 

Parte superior del embudo: generación de tráfico.

La parte superior del embudo es de donde proviene su tráfico. Si crees que no hay nada que puedas hacer para optimizar eso, piénsalo de nuevo.

Por supuesto, necesita un contenido de buena calidad optimizado para la búsqueda, pero en el que los visitantes provienen tanto o más del juego de conversión.

 

De acuerdo con un estudio reciente del Content Marketing Institute, parece que no hay forma de detener el tren de producción de contenido:

El problema: muchos especialistas en marketing rastrean su ROI en términos de la cantidad de tráfico que reciben, pero eso solo le dice parte de la historia. Más tráfico no significa automáticamente más conversiones. Tendrás que mirar más allá de los números sin procesar para determinar cuántas personas se están involucrando con tu contenido, para empezar.

Esperar una venta de una nueva perspectiva es cómo proponer matrimonio en la primera cita.

La solución: mira de dónde viene el tráfico. Concéntrese en las áreas más propicias para generar conversiones. ¿Qué tipo de contenido parece resonar mejor con ellos?

No se extienda demasiado tratando de crear contenido que atraiga a todos y termine siendo una pieza más insípida y poco inspiradora relegada a las catacumbas de los archivos del blog.

Mida el compromiso por otros medios, como comentarios, acciones, tiempo en el sitio y número de páginas visitadas. Esto demuestra que su contenido se está encontrando y se está leyendo.

Eche un vistazo a las áreas principales de enfoque del tráfico. Según el estudio del Content Marketing Institute, la mayoría de los especialistas en marketing B2B obtienen su tráfico de las redes sociales, con boletines informativos, blogs, artículos y eventos no muy lejos.

 

¿Te estás enfocando demasiado en un área de contenido mientras descuidas a los demás?

 

Por supuesto, una vez que los pasas por la parte superior del embudo de ventas, el trabajo aún no está completo. Aquellos que estén interesados avanzaron a la segunda etapa, el proceso de conversión real.

 

Medio del embudo: la conversión.

  • Aquí es donde comienza el verdadero trabajo. Usted tiene su atención. Ahora debes conservarlo.
  • Crear contenido no es un gran problema en este punto. Está haciendo que el contenido sea atractivo y los mercadólogos luchan con él.
  • Como puede ver, descubrir qué es ese contenido y cómo genera conversión son dos cosas con las que la gran mayoría de los especialistas en marketing luchan.


Pero no vas a ser uno de ellos.

 


El problema: una gran cantidad de contenido que se lee y se comparte pero no se convierte. Por conversión, nos referimos a suscripciones, descargas, pedidos o cualquier otra cosa que haya establecido como su objetivo de conversión.

La solución: hay varias razones por las cuales las personas eligen no tomar medidas en ese momento, la mayoría de las cuales pueden destilarse en tres puntos principales:

  1. No lo necesitan en este momento.
  2. No tienen el dinero para eso en este momento.
  3. No confían en ti en este momento.


Incluso la ruta de conversión mejor colocada caerá de bruces sin los tipos correctos de guías que lideran el camino.

Cosas como abordar lo que sucede después de que el cliente actúa, qué tan pronto pueden esperar su primera correspondencia (confirmación, boletín informativo, cupón, etc.), cuántos artículos quedan a ese precio (nada mata una venta como urgencia falsa) , y así.

 

Pregúntese:

  • ¿Cómo puedo transmitir la urgencia de mi oferta para que las personas actúen de inmediato? Esto no siempre tiene que ser un descuento. Podría ser un inventario limitado, un número limitado de asientos a precio X, una oferta exclusiva solo para tus seguidores de redes sociales, etc.
  • ¿Cómo puedo fomentar la confianza? ¿Puedo usar revisiones de terceros? ¿Testimonios? Una garantía convincente y honesta? Una comparación entre su producto y el de un competidor?
  • Si los clientes abandonan el embudo de conversión en el proceso de finalización de la compra, es posible que se hayan convencido a sí mismos de que los artículos son demasiado caros o no valen la pena.
  • ¿Cómo puedes comunicar el valor de lo que estás ofreciendo de una manera que tus lectores puedan comprender y apreciar? No piense en lo que constituye valor para usted. Piensa en lo que constituye valor para ellos.

 

En marketing, el valor está en el ojo del espectador.

 

Y en ese sentido, lo último que desea hacer es mostrarles el precio por adelantado sin dejar que el valor se hunda. Muchas personas hacen juicios precipitados en función del precio. Esas personas no son su mercado objetivo.

 

Fin del embudo: la adquisición.

Una vez que obtiene un cliente a través del embudo de ventas, puede parecer que puede colocar una página de “Gracias” y llamarla día, pero esta es la parte más crucial del embudo. Solo porque se convirtieron no significa que puedas quedárselos.

El problema: los prospectos se convierten, pero otras medidas posteriores a la conversión, como los visitantes que regresan, los pedidos adicionales y las tasas de clics por correo electrónico, están caídas.

La solución: aquí es donde continúa apoyando sus esfuerzos de embudo de ventas entregando noticias relevantes, casos de estudio y sugerencias que refuerzan el gran trato o decisión que tomó el cliente.

Aquí también es donde puede (gentilmente) presentar los tipos de esfuerzos de seguimiento estrechamente ligados a las elecciones del cliente con su negocio hasta el momento.

Es demasiado fácil dejar que la crianza y la construcción de relaciones caigan a un lado en favor de más clientes potenciales y más tráfico. Pero los clientes de hoy anhelan la personalización, el apoyo y la relación con las marcas, y las buscan activamente para integrarlas en sus estilos de vida. ¡No descartes su lealtad!

Conclusión:

Al final del día, vale la pena recordar que incluso con el embudo de ventas más aceitado, algunos prospectos van a pasar desapercibidos. A medida que continúe probando y midiendo, recuerde que las tasas de conversión son solo un número: otra métrica de objetivos en el gran esquema de aprender exactamente lo que sus clientes quieren y dárselos.

Sus tasas de conversión pueden disminuir, pero sus ingresos pueden subir. ¡Eso no es una falla de embudo!

Y, por último, resista el impulso de alcanzar una “tasa de conversión ideal”. No existe un número típico al que llegar, incluso para empresas de la misma industria. El tamaño promedio de la orden, el volumen, el valor y otros problemas pueden arrojar incluso los números de referencia más sólidos.

Su tasa de conversión ideal es aquella en la que su embudo de ventas le ofrece más ventas, mayor lealtad de los clientes y visitantes frecuentes. Esas son las métricas (¡y los resultados!) Que cualquier empresa puede respaldar.