![\"mujer-estimulo-sensorial\"](\"http:\/\/www.konzeppt.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/04\/mujer-estimulo-sensorial.jpg\")
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Para las ventas\u00a0 es importante tener en cuenta el paso previo a la compra. Este com\u00fanmente se\u00a0 reconoce como la caja negra del consumidor<\/a>. Se le conoce as\u00ed, porque encierra \u00a0los est\u00edmulos \u00a0que impulsa al usuario a comprar, algunos ejemplos de est\u00edmulos son:<\/p>\n Hay quienes incluso piensan que las cuatro P\u00b4s<\/b> (producto, precio, plaza y promoci\u00f3n) est\u00e1n involucradas en la caja negra del consumidor. Considero que en cierta\u00a0 forma tienen raz\u00f3n, porque \u00a0es donde se transforman los est\u00edmulos en respuestas observables como la elecci\u00f3n del producto, elecci\u00f3n de la marca, elecci\u00f3n del distribuidor, momento oportuno de la compra y cantidad de la misma.<\/p>\n La mayor\u00eda de las empresas pretenden que la respuesta a esos est\u00edmulos sea positiva, es decir, se traduzca en compras. \u00bfPero c\u00f3mo hago eso? Es m\u00e1s sencillo de lo que parece.<\/p>\n La caja negra del consumidor<\/a><\/p><\/div>\n El proceso se esquematiza de la siguiente forma:<\/p>\n Est\u00edmulos—caja negra del consumidor— respuesta del consumidor.<\/a><\/p>\n Lo primero es conocer los est\u00edmulos que maneja nuestro segmento, para que cuando pasen\u00a0 a la caja negra del consumidor, s\u00f3lo orientemos estos est\u00edmulos\u00a0 para tener una respuesta de compra positiva.<\/p>\n Un ejemplo claro est\u00e1 en la venta de seguros de vida en M\u00e9xico. Sabemos que la cultura en M\u00e9xico es de no adquirir seguros, y sin embargo la familia es lo m\u00e1s importante, entonces cuando entra a la caja negra\u00a0 s\u00f3lo hay que restarle importancia al factor cultural y sumarle importancia al factor social, con argumentos como: su familia no va quedar desprotegida, que resguarde su patrimonio, entre otros. Esto lo podemos aplicar en el caso de las ventas<\/a> para persuadir de manera verbal.<\/p>\n Otro ejemplo\u00a0 es la publicidad aspiracional. La publicidad aspiracional manipula tanto los est\u00edmulos que la mayor\u00eda de las veces el resultado es positivo. Esto se da con m\u00e1s frecuencia en las marcas de lujo.<\/p>\n Y no solo queda ah\u00ed, hay marcas que atacan la caja negra con la tradici\u00f3n, como Coca \u2013 Cola,\u00a0\u00a0 la mayor poblaci\u00f3n que la toma es porque desde su infancia la tomo. Cabe mencionar que Coca – Cola\u00a0 maneja muy bien el\u00a0 factor social (familia). Esta es una de las razones por las que tiene mucho \u00e9xito en M\u00e9xico, en donde la familia es sagrada. Otro ejemplo es el caso de \u00a0Mabe\u00a0 el segmento que lo compra es porque en su familia usaron o usan esta marca, esto quiere decir que la marca est\u00e1 muy posicionada en ese entorno.<\/p>\n Como podr\u00e1n ver \u00a0la clave para tener una respuesta positiva, es conocer a fondo el mercado al que se va dirigir y los factores que lo rodean<\/a>, lo dem\u00e1s es mera estrategia.<\/p>\n Nos leemos pronto<\/a><\/p>\n\n
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