¿Quién hace ventas y quién hace marketing?
En general, una empresa que no cuenta con un equipo de marketing interno buscará una agencia, como la nuestra, con quién asociarse. En este escenario, ellos son el equipo de ventas y nosotros somos el equipo de marketing. Parece lo suficientemente simple, ¿verdad? Tristemente no.
Años de trabajo con equipos de ventas internos y responsables del lado del cliente me han enseñado que los roles y las responsabilidades no siempre son tan claros como a ti te gustaría que fueran.
Hay una cosa más: los objetivos de ventas y marketing no siempre están alineados.
Cuando existe desalineación, los cables se deslizan a través de las grietas y se pierden. Si bien es imposible crear la tubería de generación de leads perfecta para el final con una tasa de cierre del 100 por ciento, maximizar el potencial total de TODOS los esfuerzos de comercialización y ventas significa que se está acercando lo más posible a lo perfecto.
La clave es a través de una comunicación efectiva entre ambos lados.
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La necesidad de una estrategia de ventas y marketing alineada
El equipo de ventas necesita saber y comprender en qué tipo de datos de rendimiento se basa el equipo de marketing para medir el éxito, y viceversa.
El equipo de marketing debe asegurarse de que cada ventaja que hayan generado tenga la capacidad de realizar una transición sin inconvenientes hasta convertirse en la responsabilidad del equipo de ventas de cerrar.
Si los equipos usan herramientas automáticas, ambos deben entender cómo el otro lado lee los datos y cómo usarlos para maximizar la eficiencia.
Rastreando a cada cliente
Lo entiendo, ¡todos queremos MÁS VENTAS! Es cierto, pero no todas las empresas tienen la capacidad de rastrear sus ventas a la fuente. Es fácil si tú eres un negocio de comercio electrónico y toda la transacción de ventas se realiza en línea.
Pero, ¿qué pasa con las tiendas de ladrillo y mortero que utilizan el marketing digital para llevar a la gente a sus tiendas? Supongo que podrías hacer que el cajero les pregunte cómo se enteraron de ti, pero al final, ¿hay un puñado de respuestas que indiquen que “Google” es la fuente principal que realmente te capacitará para tomar mejores decisiones de marketing?
Lo dudo.
Como marketers, ¿cómo empezamos a trabajar para obtener “más ventas” si ni siquiera sabemos en qué indicadores clave de rendimiento (KPI) debemos centrarnos?
Indicadores de rendimiento clave de marketing
¡Los vendedores necesitan DATOS! La única forma en que cualquiera de nosotros podrá proporcionarle a un cliente un informe preciso de generación de prospectos es contar con las herramientas y los procesos adecuados.
Los KPIs de campaña típicos que rastreamos e informamos incluyen:
- Impresiones y clasificaciones de palabras clave de marketing orgánico
- Datos de tráfico del sitio web, por tipo de fuente (directo, orgánico, de referencia, social, pagado, etc.)
- Tendencias de tráfico del sitio web y comportamiento del usuario
- Tasas de conversión, por tipo (llamadas telefónicas, rellenos de formularios, descargas de libros electrónicos, chats, suscriptores)
- Tasas de conversión de marketing fuera del sitio, por tipo (se abre el correo electrónico, seguidores sociales, envíos de admiradores)
- Información de la plataforma de marketing, como mayores me gusta y seguidores de la página
- Rentabilidad de la inversión en marketing (ROI)
Para seguir estas métricas, utilizamos:
- Google Analytics
- Google Search Console
- Herramientas de seguimiento de palabras clave
- Herramientas de seguimiento de llamadas
- Herramientas de chat de la plataforma web y social
- Información de la plataforma
- Otras herramientas de informes pagados
Indicadores de rendimiento clave de ventas
Estos KPIs e informes son ciertamente útiles e importantes para el equipo de ventas. Pero, entre los responsables de las conversiones, escucharás esto una y otra vez: “Solo nos importan las ventas”.
Las ventas pueden ser casi imposibles de rastrear para algunas empresas sin que el equipo de ventas ingrese los datos en las herramientas. ¿Cómo puede tu equipo de marketing rastrear las ventas si solo están fuera de línea?
Si tú eres un centro de tratamiento de adicciones, por ejemplo, y tomas llamadas telefónicas como fuente principal de atención, ¿qué sucede después de la llamada? ¿Tomas notas en un sistema de seguimiento de llamadas? ¿Y qué? ¿El “lead” se coloca manualmente en un CRM? ¿Tienes un CRM?
Si tú eres un negocio centrado en llamadas o si tu ciclo de ventas no se completa completamente en línea, entonces DEBES tener un CRM.
¿Qué es un CRM?
Un CRM es una herramienta de gestión de relaciones con los clientes. Aquí es donde puedes albergar a tus contactos y administrar tus clientes potenciales.
¡SÍ! Tu CRM te ayudará a administrar a tus clientes potenciales.
Si un cliente potencial se cierra y proviene de una llamada telefónica, siempre debe volver a tu sistema de seguimiento de llamadas e ingresar la información de conversión. Esto permite que el equipo de marketing exporte las llamadas y determine cuáles se convirtieron en ventas … y cuáles no.
Y no solo llamadas, sino la fuente de la llamada. ¿No quieres saber de dónde vienen tus conversiones? ¿Fue la campaña publicitaria de Facebook o el marketing por correo electrónico?
Al calificar las llamadas e ingresar los datos de conversión, los equipos de ventas y marketing sabrán qué está funcionando y qué no.
La diferencia entre los leads calificados de marketing y ventas
Ahora que todos estamos de acuerdo en que el equipo de marketing no puede realizar su trabajo sin los datos de ventas y las aportaciones del equipo de ventas, ¿cómo sabemos quién es responsable de qué?
Los vendedores generan clientes potenciales.
A veces, sin embargo, la generación de prospectos se centra en las diferentes etapas del viaje del comprador. Esto significa que no todos están listos para COMPRAR AHORA.
Por lo tanto, desarrollamos varios embudos y oportunidades de captura de leads para atrapar a los distintos compradores en cada etapa del viaje.
A continuación, agrupamos las pistas en dos tipos:
- Comercialización de leads calificados
- Pistas calificadas de ventas
Los clientes potenciales de marketing suelen ser visitantes del sitio web que descargaron un elemento privado, como un libro electrónico o un folleto, a cambio de su información de correo electrónico. También pueden ser suscriptores al boletín informativo, participantes en el cuestionario, asistentes al evento o inscripciones en seminarios web.
En realidad, un MQL puede ser cualquiera que se haya conectado con nosotros y haya proporcionado información de contacto, pero aún no ha solicitado una llamada o más información del equipo de ventas.
Los clientes potenciales calificados pueden comenzar como un cliente de marketing y convertirse en uno de ventas cuando expresan explícitamente interés en comprar.
Del mismo modo, pueden comenzar como un cliente potencial de ventas, si:
- Hacen una llamada
- Inician un chat
- Piden más información
- Completan un formulario de ventas (como verificación de seguro, formulario de admisión o solicitud de consulta)
Como marketers, necesitamos un sistema y las herramientas correctas para generar y nutrir los leads calificados de marketing. Luego podemos convertirlos en clientes potenciales de ventas a través de un proceso manual, o podemos trabajar con el equipo de ventas para alinear los sistemas y herramientas para automatizar el proceso de administración de clientes potenciales para reducir los errores humanos y mejorar la administración de clientes en general.
En general, este sistema es un CRM.
Herramientas de automatización de marketing y ventas
Puede sonar complicado, pero no es tan difícil administrar las herramientas una vez que las has configurado correctamente y los equipos están entrenados en cómo usarlas.
Desafortunadamente, no existe una única herramienta que proporcione a los equipos de ventas y marketing todo lo que necesitan.
Como se describió anteriormente, su comercialización puede depender de varias herramientas para rastrear e informar sobre sus campañas de marketing multicanal.
Hoy, existe en el mercado una de las mejores herramientas o software de inbound marketing como Clientify, de la cual somos premium partner y esta nos permite ejecutar todas las acciones de Inbound Marketing para nuestros clientes.
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