Por qué realizar un diagnóstico de marketing.

¡Es hora de levantar la cabeza y realizar un diagnóstico de marketing!

¿Trabajas en una empresa pequeña o mediana, tus recursos son escasos y tu negocio es lento? En general la razón principal es que no pasas suficiente tiempo en el negocio, solo trabajas en el negocio. Es hora de realizar un diagnóstico de marketing.

Objetivos del diagnóstico de marketing.

Las evoluciones tecnológicas cambian la forma en que las empresas hacen negocios. Grandes nombres como Amazon, Uber, Spotify, Netflix, AirBnB o Zappos cambiaron la vida de millones de personas. ¡Pero podría nombrar una docena de negocios B2B exitosos en atención médica, transporte, construcción, seguros y muchos más a tu alrededor! ¿Por qué estas empresas tienen éxito?

Eso es muy simple. Todas estas empresas se aprovecharon de las oportunidades del mercado. También tenían una visión clara de su propia fuerza y debilidad.

La buena noticia es que el diagnóstico de marketing brinda a todos los propietarios y gerentes de negocios herramientas simples para mejorar su visibilidad, aclarar su estrategia y finalmente hacer crecer su negocio.

Los objetivos del diagnóstico de marketing son tomar decisiones con respecto a tu negocio: nuestro mercado sigue siendo lucrativo, tenemos que innovar y lanzar nuevos productos, nuestro portafolio sigue siendo competitivo, tenemos que invertir en comunicación, en organizaciones de ventas, etc…

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Para tomar estas decisiones, debes tener una vista clara de:

• ¿Cuáles son las amenazas y oportunidades de los mercados objetivo?

• ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de sus empresas?

Tienes diferentes herramientas para resumir tu trabajo, pero la principal es el análisis FODA, utilizado por la mayoría de los especialistas en marketing. Pero primero lo primero, debes realizar una auditoría externa y una auditoría interna:

• La auditoría externa analiza riesgos y oportunidades del mercado actual; se basa en el macroentorno, el tamaño del mercado y la competencia.

• La auditoría interna analiza las fortalezas y debilidades de tus productos o tu marca. El análisis interno es la evaluación sistemática de las características internas clave de tu organización:

• Los recursos de la organización (recursos son activos empleados en las actividades y procesos de la organización. Estos recursos pueden ser humanos, financieros, físicos, tecnológicos o informativos).

• Las capacidades de la organización (habilidades específicas de la industria, relaciones con otras empresas, conocimiento organizacional).

• La forma en que la organización configura y coordina tus actividades clave de valor agregado.

• La estructura de la organización y las características de su cultura.

• El rendimiento de la organización medido por la fuerza de tus productos.

Cuando realices tus auditorías, asegúrate de encontrar las razones subyacentes de tus problemas y no solo los síntomas. Por ejemplo, tus clientes pueden optar por comprar a tus competidores debido a la escasez de existencias, el nuevo diseño, la nueva tecnología, la caída de precios, etc.

Análisis FODA.

La matriz FODA es la síntesis de los principales puntos de la auditoría interna y externa. El acrónimo SWOT significa Fortalezas-Debilidades-Oportunidades-Amenazas.

Las tres reglas principales para su matriz FODA son:

1 – Usa sólo los puntos más pertinentes en tu entorno. Ejemplo: un fabricante de aspiradores silenciosos puede tener una ventaja competitiva en el mercado de consumo pero no en el mercado industrial.

2 – La matriz FODA es una conclusión final, una deducción directa que proviene directamente de los hechos observados durante las auditorías.

3 – El análisis FODA es solo el comienzo, una herramienta para el siguiente paso: hacer recomendaciones.

Componentes de un diagnóstico de marketing exitoso.

Al revisar el equipo de ventas de una organización, los líderes deben enfocarse en seis áreas clave:

• Métricas de ingresos: Todo lo relacionado con los ingresos, el tamaño de los pedidos y la popularidad del producto es importante.

• Posición competitiva: ¿Qué hace bien a la compañía y dónde ganan normalmente los competidores? ¿Cómo resuena el discurso del ascensor con el público objetivo?

• Estructura interna: Los vendedores anhelan estructuras de recompensa. ¿Cómo se les compensa por grandes actuaciones? Desde un nivel superior, ¿cómo los perfiles de clientes potenciales y las garantías de ventas llegan al equipo de ventas, y esas herramientas ayudan a impulsar las ventas?

• Precio: Cuánto cuesta el producto es solo la punta del iceberg. Saber qué partes son negociables y cuáles no ayudan a los líderes a reconocer oportunidades para ofrecer descuentos.

• Métricas de rendimiento: ¿Cuáles son los indicadores principales? ¿Cómo mide la empresa el rendimiento? ¿Los vendedores se sienten motivados o limitados por esta estructura?

• Servicio al cliente: Si el proceso de ventas funciona sin problemas, pero el proceso de postventa y la incorporación son desastrosos, la cantidad de ofertas cerradas podría no contar toda la historia.

Para analizar estas áreas, los líderes de ventas deben seguir un proceso de tres pasos para descubrir obstáculos, detallar sus observaciones y desarrollar recomendaciones para mejorar.

Al principio, los diagnósticos dependen de una recopilación de datos precisa y exhaustiva. Todo, desde números de ingresos hasta perfiles de clientes potenciales y descripciones de trabajos individuales, son importantes en el diagnóstico de marketing.

Una vez que los líderes recopilan los datos, los equipos de diagnóstico de marketing pasan a los factores más cercanos al proceso de ventas, como descuentos, métricas de rendimiento e indicadores principales. Al recopilar esta información, los líderes de ventas pueden garantizar que sus diagnósticos den cuenta de todos los factores que contribuyen.

Luego viene el análisis. Los líderes encuestan a los miembros del personal y comparan sus notas con las impresiones del personal, separando la realidad de la percepción e identificando los problemas que retrasan las ventas.

Mantener el diagnóstico de ventas procesable.

Cada parte del proceso de diagnóstico es importante, pero es fácil perderse  y no hacer recomendaciones viables. Cuando los líderes de ventas se acercan demasiado al proceso, a menudo pasan por alto los datos a favor del instinto, lo que puede conducir a oportunidades desaprovechadas.

Conclusión:

En Konzeppt como agencia implementamos estas herramientas para realizar diagnósticos precisos de ventas,  identificar problemas y realizar correcciones, asegurando que el departamento de ventas aproveche al máximo sus oportunidades y siga generando ingresos.

Nos leemos pronto

Iván Fernández De Lara

@TriptoFainus

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