Dado que la mayoría de las empresas B2B clasifican la gestión de leads como su principal impulsor, tiene sentido desarrollar procesos que acorten la brecha entre el marketing y las ventas.
La necesidad de mejorar la gestión de leads está en curso en prácticamente todos los negocios, pero especialmente en aquellos que se centran en el marketing de entrada.
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Generación de leads (85%) De hecho, de acuerdo con el informe de Benchmarks, Budgets and Trends de CMI para 2018, tres de los cinco objetivos más importantes para las organizaciones B2B son:
- Ventas (84%)
- Nutrición del leads (78%)
Los vendedores están poniendo mucho más énfasis en la generación de oportunidades. También están apuntalando las áreas de negocios relacionadas con el servicio para mejorar la retención de clientes y mejorar el LTV del cliente. Ese impulso en el marketing de entrada tiene el potencial de aumentar la generación de oportunidades más allá de cualquier otro canal de comercialización.
Pero “más clientes potenciales” no siempre equivalen al éxito.
Sin hacer el esfuerzo de mejorar la administración de la gestión de leads de ventas, solo genera más clientes potenciales que quizás nunca se conviertan. Solo del 20 al 25% de los clientes potenciales que adquiere son legítimos y están listos para avanzar en el embudo de ventas.
Hasta el 79% de los clientes potenciales generados nunca se convertirán en ventas.
No es porque nunca comprarán en tu empresa. Es por la falta de nutrición de tu contenido.
Si deseas más clientes potenciales para convertir, debes mejorar la gestión de clientes potenciales en tu empresa.
Mejora la gestión de leads de ventas mediante la identificación de puntos de error.
Antes de que puedas mejorar tu proceso de administración de clientes potenciales, necesitas saber qué tan bien está funcionando (y dónde no).
Existen numerosos puntos en los que puedes mejorar la gestión de leads potenciales de ventas, pero uno de los principales obstáculos que deben examinarse es el proceso principal de crianza.
Cualquier empresa puede generar clientes potenciales, pero pocas empresas tienen un proceso de crianza para guiar a ese líder a un punto de conversión. Alrededor del 65% de las organizaciones B2B nunca establecieron la crianza del lead.
Eso está dejando millones de dólares sobre la mesa en clientes perdidos.
Especialmente si se tiene en cuenta que los clientes potenciales generan, en promedio, un 20% de aumento en las oportunidades de venta en comparación con los clientes potenciales que nunca se nutren.
Cuando se realiza correctamente, la crianza de leads puede generar más clientes potenciales y convertir a más clientes potenciales en los clientes que necesitas para crecer.
- Los clientes potenciales no se convierten en clientes al instante. Incluso para un minorista de comercio electrónico, hay un tiempo entre el descubrimiento y cuando el cliente finalmente toma una decisión de compra. En esa ventana, la confianza se establece a medida que el cliente comienza a comprender la solución que necesita.
- Para B2B, el proceso suele ser mucho más largo. Esos leads deben ser calentados, y necesitas construir sistemáticamente una relación antes de que el prospecto esté listo para convertirse.
Si la venta fuera instantánea, no necesitarías mejorar la administración del lead de ventas; no habría un proceso de venta en absoluto. Reconoce que una parte importante de cualquier proceso de administración de prospectos será nutritiva.
Sigue estos pasos para completar y mejorar tu gestión de leads potenciales de ventas, y comienza a ver un incremento masivo en la proporción de clientes potenciales.
Paso 1. La investigación es crítica.
Identificar y comprender a tus clientes potenciales es una parte crucial para mejorar cualquier proceso de administración de clientes potenciales. Antes de tomar cualquier otra acción, debes determinar quiénes son tus posibles compradores, así como tu cliente ideal. Esto dará forma a tu estrategia de administración de prospectos.
Si no aprovechas a todos tus equipos, vas a colapsar. Este es el punto donde reúnes a tus equipos de ventas y marketing para colaborar y compartir información.
El marketing puede proporcionar una gran cantidad de información sobre los tipos de compradores y segmentos de audiencia, creando personas para pintar una imagen del cliente ideal. Por lo general, esta es una combinación de:
- Datos demográficos: Edad, sexo, ubicación, carrera y más. Esto también incluye sus problemas, necesidades y deseos.
- Comportamientos: Los datos incluyen el tipo de contenido que digieren, dónde pasan su tiempo, cómo compran, qué tipo de información están buscando.
- Fuentes: Define cómo te encuentran tus clientes potenciales, o cómo está generando y adquiriendo nuevos clientes. ¿Son campañas que corres? Programas de referencia? ¿Actividad social?
Lo más importante, para clientes B2B, comprende la mentalidad de tu cliente ideal y su rol dentro de la compañía. ¿Estás tratando con los dueños de compañías u otra persona a nivel ejecutivo? ¿Sus campañas están dirigidas a jefes de departamento de administración media? Esa información dará forma al proceso de administración de clientes potenciales, al contenido y al enfoque de ventas utilizado para cerrar negocios.
Paso 2. Asigna tu embudo y crea un plan de contenido.
La investigación te proporciona una visión excelente del recorrido del comprador y te ayudará a configurar el embudo de ventas y el camino que deseas que tome antes de llegar al punto de conversión.
Con un embudo establecido, puedes comenzar a asignar el contenido al recorrido del comprador. Este es el marco para tu proceso de crianza de leads, y el tipo de contenido que crees variará en función de la posición del cliente potencial dentro del embudo.
Por ejemplo; el contenido en la parte superior de tu embudo está diseñado para la adquisición de leads y será más ligero en el enfoque de conversión. En cambio, este contenido está diseñado para tener un valor muy alto y responder preguntas para construir su autoridad con el liderazgo. Los trae al embudo. Por lo general, este es un tipo de publicación de blog, podcast o incluso un video.
Más adelante en el embudo, cuando un cliente potencial está más sintonizado con tu solución, el tipo de contenido cambia a algo así como estudios de casos e investigaciones / documentos técnicos para respaldar tu solución.
Tu equipo de ventas necesita este contenido para ayudar a sustentar tu liderazgo, por lo que el marketing de tareas funciona de forma paralela a las ventas para generar el tipo correcto de contenido. Si quieres crear un buen embudo para mejorar la gestión de leads utiliza una agencia que sea especialista en la materia.
Conclusión:
Todos los negocios deben tener una estrategia principal de gestión de leads. No hay una receta única para el éxito, y la forma en que nutres los clientes potenciales variará en función de una serie de factores, pero estos son algunos consejos para crear una sólida campaña de promoción de clientes potenciales que mejorará la gestión de clientes potenciales y su ROI.
Defina los segmentos de tu audiencia y sus necesidades, conoce lo que les importa.
Configurar KPI; cuál es el objetivo o el punto de fricción para ese segmento de audiencia. Conoce cómo es el éxito para que sepas cómo conducirlo hacia ese punto.
Lo más importante es evaluar constantemente el éxito de tu estrategia de nutrición principal. Quién mejor para hacer esta evaluación que nuestra agencia que es especialista en la materia, permítete ser guiado para llevar tu negocio a otro nivel.
Nos leemos pronto
@TriptoFainus
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